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市场营销学论文-请问谁能帮我写一个有关于市场营销学的毕业论文，急用啊

2005-05-04 15:09:48花***
【市场营销学论文】请问谁能帮我写一个有关于市场营销学的毕业论文，急用啊：必将在中国各大中城市兴起的新兴业态 　　仓储式建材超市起源于西方国家，很大程度上是为了满足西方?

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  •   必将在中国各大中城市兴起的新兴业态 　　仓储式建材超市起源于西方国家，很大程度上是为了满足西方人“DIY – 自己动手”的生活方式所带来的需求，一项调查显示，在过去三年，超过二千万的德国人重新改造了他们的房屋一次,今年有四千万人计划改造房屋,其中70%的人打算自己动手。
      事实上建筑材料在西方已成为一种个人消费品，建材超市中的免费讲座，餐厅，儿童乐园等都是为个人消费者准备的。但仓储式建材超市被欧倍德和百安居引进中国后，其客户类型（购买者）是否有新变化呢？以下是笔者公司产品在某仓储式建材超市,进行的购买者身份和购买因素的分析： 　　可以看到，建材超市所属装潢公司和外来中小装潢公司占到购买者总数的69%左右，而个人购买约占31%，建筑材料在中国基本上仍是偏向于工业品，其购买消费行为受中间人员影响较大(当然材料品种不同，影响有大有小),即便个人购买的那部分，也几乎没有西方式的“DIY – 自己动手”，而是交给装潢公司来施工,这是中国和西方在消费结构上非常不同的地方。
      难怪西方式仓储式建材超市来到中国后都进行本土化的改革，具说，在仓储式建材超市内的设计，材料，装潢一条龙的装饰公司是中国所独创。另外，有时你会发现，建材超市的营业员要比客户多，但这并不代表他们的生意差，实际上团购是其营业额的一大块。 　　从购买原因结果看，建材超市的销售人员的推荐十分重要，占到71%左右的比例，曾用过该产品和行内人士的推荐也占到二，三位，而广告，品牌知名度，产品陈列等这些对消费品购买有影响的手段，对建筑材料几乎影响甚微。
       　　结论：在中国,仓储式建材超市的主要购买者仍以团购为主，其中建材超市所属装潢公司是重点客户,而建材超市销售人员的推荐是关键。做好这部分人员的服务，培训和沟通是供应商成功的关键。至少笔者认为,大卖场促销活动对消费品是有效,但对建材类的产品未必能起到很好的作用。
       　　举例说明:IKEA是一家在20世纪90年代就成为全球最大的住宅家具零售企业，在一九八八年就拥有145亿瑞典克郎营业额，分部全球75家连锁店。IKEA凭借何种力量从北欧的一家作坊式的家具店，成长为充满活力、竞争力和创新力的百年老店？他的创始人英格威。
      卡姆勃瑞德认为，企业之所以能够以裂变的形式增长是因为他们持续不断创新的家具营销观念。 　　一、大胆突破，将商店开到郊区 　　繁华的闹市区一直是经营者们最关注的地方，IKEA却一反常态，将自己的家具商店开到了郊外。在六十年代，他们将自己的第二家批发商店开到瑞典城市斯德哥尔摩的郊区，这是因为在 六十年代，刚刚富裕起来的西方人兴起了汽车购物的浪潮，IKEA不失时机的抓住了商机，做出了敏锐的反应，在郊区的商店配备了宽敞的汽车停车场和其他的便利设施，而这项举措到了上个世纪末期又一次发挥了神奇的作用，渴望回归自然的人们再也不愿意在污染严重的城区呆下去，郊区成了他们居住休闲的最佳场所，而在郊区的商店中欣赏和购买一套典雅、浪漫、古色古香的或者是后来简洁的家具成为一件惬意的事情，而且在他们的商店中还有许多方便的服务设施。
      因此他们的这所建立在斯德哥尔摩郊区的商店一直是欧洲同类店中经营业绩最理想的。 　　二 、消费者细分，盯住年轻消费者 　　随着公司的迅速增长，IKEA仍力图使他的各家商店保持早期创业年代所形成的轻松的，不抱礼节的、甚至是快乐的气氛，正是这种气氛使得IKEA的顾客中有77％的比例是35岁以下的年轻人，尤其是为了吸引年轻的购买者，经常优惠供应给他们第一套房间的家具，而宁可放弃那些年长的更为富裕的顾客，放弃更为昂贵的家具系列的经营。
       　　三、强调简洁，注重细节 　　IKEA在瑞典的苏黎世市郊区开了一家大型店，而这家新商店却不理会瑞典家具的传统设计，坚实的结构、暗色木料打制构件的习俗，却供应简洁的现代设计、可以拆卸分装运输的成套系列家具，使得传统的瑞士人眼前顿时明亮起来，立刻喜欢上了极具现代气息的简洁式家具，这家店在第一个营业年中就吸引了65万人次的参观购买者。
      常被IKEA员工挂在嘴边的一条IKEA格言是“零售即细节”，商店的经理和公司的员工都能充分的理解IKEA的这种经营方式。结构复杂意味者组织瘫痪，IKEA强调营销管理过程简洁，他们在苏黎世市的新店首次推行了无人售货和现金购物自行运送的营销理念；在商店的管理中，要求所有的管理者每年要在商店的陈列室和货仓中工作一周，使普通员工都能感到公司这种过程的简洁。
       　　四、家具店也是出游的目的地 　　IKEA的理念也特别精确地规定了商店的建筑风格，定义了经典的IKEA交通系统，在IKEA的商店中有能够充分展示产品线的四条三叶型通道商店；它精确地规划了包括婴儿换衣房，有监管地儿童娱乐区域，设有符合儿童特点的用红色苯乙烯小球填满的一个大池的娱乐场，有绿色环保经营部和时钟部，信息中心和收费不高的咖啡服务及各式有趣的便餐。
      而他们的货仓也对顾客开放，顾客可以进入货仓自行拿取所购物品，这对一般的家具营销商来说是从没有考虑过的事情，由此从而导致营业成本降低和更快捷的服务。由于这种独特的氛围，使IKEA部仅仅是一个家具商店，而是一家能与家庭的娱乐场所如游乐园相竞争的家庭出游地。
       　　五、颇具创意的促销活动 　　IKEA的前西德商店在开业伊始就组织了许多独具匠心的促销活动，在单身者日，凡是单身来宾在IKEA能得到洗袜子的服务；在IKEA的生日，来宾都可以领到免费赠送的礼物；圣诞节。顾客能够用少量的租金租到一颗圣诞树，节后返还就可以拿回租金；在睡眠者日，IKEA给三百多人提供在商店内过夜来试验新型IKEA床垫，如果试验者第二天买了被试验的床垫，即可以给十分优惠的折价。
      正是这种热忱和持之以恒的创新精神，IKEA的商店开到每一个地方都赢得顾客的青睐。 　　“从长远看对我们的顾客有意的事情，对我们自己也是有益的，我们知道我们在所有的实际市场上能够发挥一种重要的影响，我们寻找新的方法就是标新立异”。IKEA的创始人格威。
      卡姆勃德在他的论文《家具商的圣经》中这样论述IKEA的发展理念。 。
    2005-05-04 15:37:35
  • 不知道从何写起啊! 真是郁闷啊
    2006-05-16 13:14:11
  •   《关系营销的种种策略》 关系营销是与关键顾客建立长期的令人满意的业务关系的活动,应用关系营销最重要的是掌握与顾客建立长期良好业务关系的种种策略。 设立顾客关系管理机构 建立专门从事顾客关系管理机构,选派业务能力强的人任该部门总经理,下设若干关系经理。
      总经理负责确定关系经理的职责、工作内容、行为规范和评价标准,考核工作绩效。关系经理负责一个或若干个主要客户,是客户所有信息的集中点,是协调公司各部门做好顾客服务的沟通者。关系经理要经过专业训练,具有专业水准,对客户负责,其职责是制定长期和年度的客户关系营销计划,制定沟通策略,定期提交报告,落实公司向客户提供的各项利益,处理可能发生的问题,维持同客户的良好业务关系。
      建立高效的管理机构是关系营销取得成效的组织保证。 个人联系 人联系即通过营销人员与顾客的密切交流增进友情,强化关系。比如,有的市场营销经理经常邀请客户的主管经理参加各种娱乐活动,如滑冰、野炊、打保龄球、观赏歌舞等,双方关系逐步密切;有的营销人员记住主要顾客及其夫人、孩子的生日,并在生日当天赠送鲜花或礼品以示祝贺;有的营销人员设法为爱养花的顾客弄来优良花种和花肥;有的营销人员利用自己的社会关系帮助顾客解决孩子入托、升学、就业等问题。
       通过个人联系开展关系营销的缺陷是:易于造成企业过分依赖长期接触顾客的营销人员,增加管理的难度。 频繁营销规划 频繁营销规划也称为老主顾营销规划,指设计规划向经常购买或大量购买的顾客提供奖励。奖励的形式有折扣、赠送商品、奖品等。通过长期的、相互影响的、增加价值的关系,确定、保持和增加来自最佳顾客的产出。
      美国航空公司是首批实施频繁营销规划的公司之一,８０年代初推出了提供免费里程的规划,一位顾客可以不付任何费用参加公司的ＡＡ项目,乘飞机达到一定里程后换取一张头等舱位票或享受免费航行和其它好处。由于越来越多的顾客转向美国航空公司,其它航空公司也相继推出了相同的规划。
      许多旅馆规定,顾客住宿达到一定天数或金额后,可以享受上等住房或免费住宿。信用卡公司也向持卡人提供折扣。 频繁营销规划的缺陷是:第一,竞争者容易模仿。频繁营销规划只具有先动优势,尤其是竞争者反应迟钝时,如果多数竞争者加以仿效,就会成为所有实施者的负担。
      第二,顾客容易转移。由于只是单纯价格折扣的吸引,顾客易于受到竞争者类似促销方式的影响而转移购买。第三,可能降低服务水平。单纯价格竞争容易忽视顾客的其它需求。 俱乐部营销规划 俱乐部营销规划指建立顾客俱乐部,吸收购买一定数量产品或支付会费的顾客成为会员。
      日本的任天堂电子游戏机公司建立了任天堂俱乐部,吸引了２００万会员,会员每年付１６美元会费,可以每月得到一本任天堂杂志,先睹或回顾任天堂游戏,赢者有奖,还可以打“游戏专线”电话询问各种问题。哈莱·戴维森公司建立了哈莱所有者团体,拥33企业活力１９９９年第１０期nn营销筹划ＹＩＮＧＸＩＡＯＣＨＯＵＨＵＡ有３０万会员,向会员提供一本杂志（介绍摩托车知识,报道国际国内的骑乘赛事）、一本旅游手册、紧急修理服务、特别设计的保险项目、价格优惠的旅馆,经常举办骑乘培训班和周末骑车大赛,向度假会员廉价出租哈莱·戴维森摩托车。
      第一次购买哈莱·戴维森摩托车的顾客可以免费获得一年期的会员资格,在一年内享受３５美元的零件更新。目前,该公司占领了美国重型摩托车市场的４８%,市场需求大于供给,顾客保留率达９５%。 顾客化营销 顾客化营销也称为定制营销,是根据每个顾客的不同需求制造产品并开展相应的营销活动。
      其优越性是通过提供特色产品、优异质量和超值服务满足顾客需求,提高顾客忠诚度。顾客化营销８０年代在西方兴起,９０年代呈现蓬勃发展趋势,将成为２１世纪最重要的营销方式。 依托现代最新科学技术建立的柔性生产系统,可以大规模高效率地生产非标准化或非完全标准化的顾客化产品,成本增加不多,使得企业能够同时接受大批顾客的不同订单,并分别提供不同的产品和服务,在更高的层次上实现“产销见面”和“以销定产”。
      日本有些服装店采用高新技术为顾客定制服装,由电子测量仪量体,电脑显示顾客穿上不同颜色、不同风格服装的形象并将顾客选定的款式传送到生产车间,激光仪控制裁剪和缝制,顾客稍等片刻就可穿上定做的新衣。日本东芝公司在８０年代末提出“按顾客需要生产系列产品”的口号,计算机工厂的同一条装配线上生产出九种不同型号的文字处理机和２０种不同型号的计算机,每种型号多则２０台,少则１０台,公司几百亿美元的销售额大多来自小批量、多型号的系列产品。
      美国一家自行车公司发现自行车的流行色每年都在变化且难以预测,总是出现某些品种过剩,某些品种又供不应求,于是建立了一个“顾客订货系统”,订货两周内便能生产出顾客理想的自行车,销路大开,再也不必为产品积压而发愁了。 实行顾客化营销的企业要高度重视科学研究、技术发展、设备更新和产品开发;要建立完整的顾客购物档案,加强与顾客的联系,合理设置售后服务网点,提高服务质量。
       数据库营销顾客 数据库指与顾客有关的各种数据资料。数据库营销指建立、维持和使用顾客数据库以进行交流和交易的过程。数据库营销具有极强的针对性,是一种借助先进技术实现的“一对一”营销,可看作顾客化营销的特殊形式。数据库中的数据包括以下几个方面:现实顾客和潜在顾客的一般信息,如姓名、地址、电话、传真、电子邮件、个性特点和一般行为方式;交易信息,如订单、退货、投诉、服务咨询等;促销信息,即企业开展了哪些活动,做了哪些事,回答了哪些问题,最终效果如何等;产品信息,顾客购买何种产品、购买频率和购买量等。
      数据库维护是数据库营销的关键要素,企业必须经常检查数据的有效性并及时更新。 美国通用电器公司成功地运用了数据库营销。它建有资料详尽的数据库,可以清楚地知道哪些用户应该更换电器,并时常赠送一些礼品以吸引他们继续购买公司的产品。美国的陆际旅馆也建立了顾客数据库,掌握顾客喜爱什么样的房间和床铺、喜爱某一品牌的香皂、是否吸烟等等,从而有效地分配房间,使每一位顾客都得到满意的服务。
      连锁公司运用数据库营销更加有效,如果顾客在某一分店购买商品或服务时表现出某些需求特点,任何地方的另一分店店员都会了解并在顾客以后光临时主动给予满足。随着顾客期望值的提高和电脑的普及,小公司也应采用数据库营销以达到吸引和保留顾客的目的。 退出管理 “退出”指顾客不再购买企业的产品或服务,终止与企业的业务关系。
      退出管理指分析顾客退出的原因,相应改进产品和服务以减少顾客退出。退出管理可按照以下步骤进行: （１）测定顾客流失率。 （２）找出顾客流失的原因。按照退出的原因可将退出者分为这样几类:价格退出者,指顾客为了较低价格而转移购买;产品退出者,指顾客找到了更好的产品而转移购买;服务退出者,指顾客因不满意企业的服务而转移购买;市场退出者,指顾客因离开该地区而退出购买;技术退出者,指顾客转向购买技术更先进的替代产品;政治退出者,指顾客因不满意企业的社会行为或认为企业未承担社会责任而退出购买,如抵制不关心公益事业的企业,抵制污染环境的企业等。
      企业可绘制顾客流失率分布图,显示不同原因的退出比例。 （３）测算流失顾客造成的公司利润损失。流失单个顾客造成的公司利润损失等于该顾客的终身价值,即终身持续购买为公司带来的利润。流失一群顾客造成的公司利润损失更应仔细计算。例如,某运输公司原有６６００个客户,本年度由于服务质量差流失了５%,也就是３３０个客户（０ ０５×６６００）,平均每流失一个客户,营业收入就损失１００００元,公司一共损失３３０００００元的营业收入（３３０×１００００）,利润率为１０%,即损失了３３００００元（０ １０×３３０００００）利润。
       （４）确定降低流失率所需的费用。如果这笔费用低于所损失的利润,就值得支出。比如,该运输公司为保留顾客而花费的成本只要低于３３００００元就应支出。 （５）制定留住顾客的措施。造成顾客退出的某些原因可能与公司无关,如顾客离开该地区等,由于公司或竞争者的原因而造成的顾客退出,则应引起警惕,采取相应的措施扭转局面。
       企业应经常性地测试各种关系营销策略的效果、营销规划的长处与缺陷、执行过程中的成绩与问题等等,持续不断地改进规划,在高度竞争的市场中建立和加强顾客忠诚。 。
    2005-05-10 18:24:26
  • 连毕业论文都不自己写，你还想干吗啊？悬赏100分才不够呢
    2005-05-09 20:24:38
  • 去网上找找资料吧！
    2005-05-08 14:22:05
  • 好123搜一搜，哈哈，你偷抄。
    2005-05-06 22:54:04
  • 你需要哪国的语言来写？
    2005-05-04 17:48:28
  • 这东西写要好久呀,而且会帮忙写的人肯定少````,太多了```,去网上找吧,```
    2005-05-04 15:40:28
  • 小弟不才，到是可以尽一点薄力，你的毕业论文写了吗，花仙子小姐。
    2005-05-04 15:15:06
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